Gestão de vendas: o que é e como usar ferramentas assertivas
A gestão de vendas é o caminho para a sua empresa ser mais competitiva. Tudo com o objetivo de maximizar os rendimentos. Saiba como fazer isso com as principais ferramentas do mercado!
Se não sabe o que é gestão de vendas e como é essencial para que a sua empresa seja ainda mais competitiva, está no sítio ideal e no conteúdo certo!
Traçamos aqui um panorama geral sobre como fazer uma boa gestão de vendas, as ferramentas que podem ajudar-te nesse processo e um bónus: a gestão de venda para o setor de seguros.
Prepare seu Salesforce e mergulhe numa gestão de vendas mais estratégica!
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é a gestão da atividade comercial de uma empresa por meio de um conjunto de estratégias, técnicas e processos.
O objetivo é melhorar a qualidade, a eficiência e eficácia das vendas de um negócio. Dentro dessa gestão, ocorre o acompanhamento de todo a gestão de compra.
Ou seja, a gestão atua antes, durante e depois de uma venda. Começa com a prospeção de um cliente, passa pelo fluxo que o utilizador percorre até efetivar a compra e termina no após-venda.
Tudo com o objetivo de maximizar as receitas e minimizar os custos.
E se ainda não se convenceu do quanto isso é importante, vamos explicar o porquê deve começar a investir na sua gestão de vendas hoje mesmo.
Acompanhe!
Por que fazer a gestão das vendas?
A gestão de vendas é uma parte fundamental da estratégia das empresas. Ela compõe o sucesso financeiro de um negócio, independentemente do seu tamanho ou área de atuação.
Fizemos uma lista de alguns dos motivos pelos quais a gestão de vendas é importante e porque você precisa começar a olhar para ela agora mesmo. Confira!
Aumenta a lucratividade
Uma gestão de vendas eficiente causa um impacto positivo direto na lucratividade da empresa.
Isso pode ocorrer por conta da transformação de prospects em clientes e, também, pelo aumento da venda para consumidores já existentes.
Melhora a eficiência
A gestão de vendas permite criar fluxos e processos organizados e, posteriormente, otimizá-los cada vez mais.
É isso que vai garantir a eliminação de problemas, melhorar a qualidade no fluxo de compra e oferecer atendimento diferenciado para fechar um negócio.
A médio prazo, melhorar a eficiência vai aumentar a produtividade e reduzir custos.
Identifica oportunidades de mercado
Através da análise de dados e das tendências do mercado, é possível identificar oportunidades de negócios e ajustar a estratégia de vendas da empresa para aproveitá-las.
Isso também faz parte de uma estratégia de gestão de vendas.
Fideliza clientes
Uma boa gestão de vendas contribui para fidelizar clientes – e não é difícil entender o motivo. Um atendimento de qualidade e um após-venda eficiente aumentam a satisfação e fazem, sim, o cliente voltar.
Mantém a empresa competitiva
Em um mercado cada vez mais competitivo e em constante transformação, a gestão de vendas pode ser um diferencial para a empresa.
Tudo isso ao permitir que ela adapte-se às mudanças do mercado e mantenha-se relevante para os clientes.
3 aspetos-chave desse tipo de gestão
Existem alguns aspetos importantes dentro do processo de gestão de vendas. Alguns deles estão ligados diretamente às atividades de cada empresa.
Vamos dar um exemplo:
No setor de seguros, um dos aspetos-chave para a gestão de vendas é a exclusividade: ter produtos personalizados, que o cliente possa customizar de acordo com as suas necessidades.
Porém, esse aspeto não funciona para o setor do retalho, em que é necessário produzir peças com o mesmo padrão em larga escala.
De todo modo, trouxemos aqui pontos que são essenciais para todos os setores, independente de sua área de atuação, produto ou estratégia.
Pessoas
Todo e qualquer processo de uma empresa precisa ser focado em pessoas.
Por mais que a automação, a Inteligência Artificial e o Machine Learning estejam cada vez mais evoluídos, as pessoas ainda são peças-chave nos processos.
Então, entenda: pessoas são os principais ativos de uma empresa. Isso pode ser um grande diferencial competitivo!
Com a gestão de vendas não é diferente. Isso porque, para ter uma gestão de sucesso, é primordial recrutar, formar e fazer a gestão da equipa de vendedores.
Dessa forma, garante-se que os representantes comerciais tenham habilidades, conhecimentos e motivação para alcançar os objetivos de vendas.
Processos de vendas
Sim, os processos de vendas também são importantes.
E é a gestão de vendas que vai criar, documentar e otimizar todas as etapas dentro do fluxo: desde a descoberta do prospect até o pós-venda.
Nesse sentido, a gestão de vendas precisa sempre buscar a excelência nesses processos para garantir cada vez mais eficiência, produtividade e lucro.
Tecnologia
Começamos esse tópico falando sobre IA, Machine Learning e automação.
Isso já dá uma prévia de como a tecnologia ocupa um papel central em toda empresa atualmente.
Com a gestão de vendas, não é diferente: a tecnologia fornece as ferramentas necessárias para automatizar processos, fazer a gestão das informações e melhorar a tomada de decisão.
Vamos falar desse assunto mais à frente!
5 dicas para melhorar o gerenciamento de vendas
Existem diversas maneiras de melhorar a gestão de vendas da sua empresa. Porém, é importante destacar que esse é um processo contínuo sempre em busca de otimizações.
Acredite: sempre há espaço para melhorias e ajustes.
Agora, sim, vamos às dicas!
1. Foco no cliente:
Esse é um dos pontos mais importantes e, não por acaso, vem em primeiro lugar!
Conhecer as necessidades e desejos dos seus clientes, criar soluções personalizadas para atender a essas necessidades, ter uma comunicação próxima e ativa, fornecer suporte para as suas dúvidas. Tudo isso faz a diferença!
Mas vá além: mais do que saber o que o seu cliente quer, saiba o que ele precisa antes mesmo dele identificar essa necessidade.
Dessa forma, quando vier com a oferta, ele não terá como negar.
2. Tenha objetivos claros
Defina, logo num primeiro momento, os objetivos de vendas. Elas precisam ser claras e alcançáveis. Mesmo que depois sejam ajustadas e aumentadas conforme a produtividade.
É isso que vai ajudar a manter uma equipa de vendas motivada e focada no objetivo.
3. Analise o desempenho
Monitore regularmente o andamento e o progresso em relação a esses objetivos.
Acompanhar os resultados das vendas e identificar os pontos fortes e fracos é o que vai permitir ajustes cirúrgicos na estratégia.
4. Conheça o seu setor
Esteja sempre antenado com o que está acontecendo ao seu redor.
Lembre-se: é importante olhar para dentro da empresa, mas também para fora. Observe o setor e entenda o movimento dos concorrentes.
Use os dados mapeados e informações a seu favor: adapte a sua estratégia de vendas e identifique novas oportunidades de negócios.
5. Tenha uma comunicação clara e coerente
Toda a sua comunicação precisa ser clara, transparente e fazer sentido em relação ao seu posicionamento – isso inclui a sua equipa de vendas.
É isso que vai ajudar a manter todos alinhados aos objetivos da empresa.
4 ferramentas que facilitam o processo
Agora, sim, vamos voltar a um dos pontos principais da gestão de vendas: o uso da tecnologia.
As ferramentas de gestão de vendas tornam o trabalho mais eficiente ao aumentar a produtividade e o desempenho dos gestores de vendas.
Essas plataformas são extremamente úteis para automatizar, otimizar e acelerar os processos e fazer a gestão das informações de forma clara e prática.
No entanto, vale ressaltar que essa escolha deve ser feita de acordo com as necessidades específicas da sua empresa, do seu negócio e da realidade do seu mercado.
Além disso, não adianta ter uma ferramenta cheia de funções se não existe uma equipa pronto para utilizá-la da melhor maneira. Por isso, se for necessário, invista em treinamentos.
Vamos às ferramentas!
1. Customer Relationship Management – CRM
Customer Relationship Management, conhecido como CRM, é uma das principais ferramentas de gestão de vendas.
O CRM é um software que ajuda a fazer a gestão das informações de clientes e prospects, automatizando os processos de vendas.
Ele permite a análise de dados e geração de relatórios, auxiliando na tomada de decisão.
2. Salesforce Automation – SFA
Já deve ter ouvido falar do Salesforce que, numa tradução literal, significa força de vendas. Não por acaso, é exatamente isso que ele fornece para as empresas.
De maneira geral, o SFA permite automatizar as tarefas das equipas de vendas, agendar reuniões e gerenciar prospects, clientes e leads.
Além disso, monitora as atividades da equipa e de cada um dos utilizadores, fornece um histórico de contactos e vendas e, até mesmo, é capaz de criar propostas e contratos personalizados.
3. Enterprise Resource Planning – ERP
A sua tradução significa Planeamento de Recursos Empresariais e é nisso mesmo que essa ferramenta te ajuda.
O ERP é uma plataforma 100% em nuvem que garante o fornecimento de dados em tempo real. O sistema é capaz de conectar e concentrar as informações de uma empresa num único lugar.
Assim, é possível acompanhar os indicadores e produzir relatórios em tempo real. O que facilita as tomadas de decisão e assegura que sejam mais certeiras.
4. Pipedrive
Essa tem se tornado uma das soluções preferidas das equipas de venda. Além da integração com outras plataformas, é intuitiva e fácil de utilizar.
Possui interface simples e funcionalidades que ajudam os utilizadores a fazer a gestão das vendas com rapidez e eficiência.
A ferramenta também possibilita criação de reuniões, acompanhamento de agenda e personalização de ações de vendas.
5. Freshsales
O Freshsales fornece pontuação de leads baseada em Inteligência Artificial, permite automação de tarefas e proporciona experiências de compra personalizadas.
Além disso, a plataforma também permite o uso de chatbots desenvolvidos com IA para conversar com leads em tempo real.
É capaz de capturar informações dos utilizadores com formulários personalizados e ajuda a entender a intenção do visitante por meio das ações nos sites.
Bónus: gestão de vendas no setor de seguros
Se trabalha no setor segurador sabe o quanto esse setor tem os seus pormenores.
As seguradoras lidam com algo que é muito importante e delicado na vida das pessoas: a proteção financeira.
Por isso, é fundamental que o gestor de vendas crie uma relação de confiança com o cliente, transmita segurança e redobre o cuidado com os seus dados sensíveis.
E pode estar a se questionar nesse caso, a gestão de vendas é necessária? Sim! É fundamental.
E mais: requer uma visão estratégica de como oferecer a melhor experiência para o seus clientes.
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